在抗擊疫情艱（jiān）難的第一季度，酒店業者們似（sì）乎練就了一項新技能：搞（gǎo）預售。也難（nán）怪，對於即時發生、不可儲存的酒店產品（pǐn）而言，如果眼前的消費者需求近乎枯竭，尋找機會售賣未來就（jiù）成了唯一可以抓住的救命稻草。在第一季度的“預售（shòu）大會戰”中，酒店多以（yǐ）全（quán）員（yuán）的動員、空前的頻次和近乎跳水的價格，爭相從（cóng）這條現金流通（tōng）道中挖（wā）掘著“生產自（zì）救（jiù）”的資本與潛能。
在艱（jiān）苦的自救之中，業（yè）者們漸漸等到（dào）了希望的曙光。4月以來，海南三亞的平均房價和入住率已有超過去（qù）年同期的趨勢，省會城市的商（shāng）務酒店也開（kāi）始呈現向好局麵。除北京之外，上（shàng）廣深三個一（yī）線城市的反彈趨勢也較為可喜。由於短途（tú）旅遊需求旺盛，城市周邊酒店的狀態也是一片欣欣向榮。然而，在這樣（yàng）一個（gè）全麵向好的大背景下，曾經是（shì）“救命稻草（cǎo）”的預售，卻麵臨著（zhe）被重新審視和定位的新問題。酒店預售，能不能從救（jiù）命稻草（cǎo）轉變成（chéng）酒店的保健良藥，是當下酒店業者（zhě）們急需進行的討論。
市場冰凍期的預售組合拳
分析預售問題，或許應該從疫情防控期間的產品預售“打法”開始。在被一些業者視為冰凍期（qī）的第一季度，酒店做預售的目（mù）的直截了當，就是在收入進（jìn）項枯（kū）竭的情況下最大化地贏得現金流，從而讓整（zhěng）個（gè）企業得以持續（xù）。在這樣的基調下，“價格”從先前的收益導向轉變成為流量吸引力導向，各（gè）類酒店的“跳水價”屢見不鮮，奢華型（xíng）及（jí）高端酒店亦頻現“399、499元（yuán）”等價格，京津地（dì）區的一些（xiē）高端酒店甚至給出過300元以（yǐ）下的價格。在那段（duàn）時期，預售產品價格（gé）策略的選擇已經不完全出於理性分析，而這種看似非理性的（de）選擇也並非“意氣用事”，而是基於在極（jí）度困難時（shí）期根據現金流緊迫程度而進行（háng）的考量。這就好比一個極度饑餓（è）到奄奄一息的饑民在看（kàn）到地下有一（yī）塊饅頭時，已經無暇再去（qù）想它是不是符合衛生標準，吃了會不（bú）會生病（bìng）。撿起饅頭趕（gǎn）快吃掉，是唯一理（lǐ）智的（de）選擇。
除了價格之外，產品的多樣化打包也是贏得（dé）冰凍期預（yù）售機會的重要（yào）手段。把全服務酒店的各類服務內容進行具有針對（duì）性的排（pái）列組（zǔ）合，突出一站多享（xiǎng）的超值體（tǐ）驗，是（shì）很多酒店在那段時間一直在做的“產品合成”工作。而在這其中，擁有服務場景越多的（de）酒（jiǔ）店，排列組合的砝碼也越多。
另外不容忽視的一點（diǎn），便是在冰凍期中各酒店或多或少地動員起來的“真（zhēn）正的”全員營銷能力（lì）。長期以來，全員營銷是酒店的（de）一項訓練科目，每一位業者或許都聽說（shuō）過“我們每個人都是酒店的銷售人員”這句話。但是，由於（yú）多數酒店一直延續著明（míng）確分工相互協調的有（yǒu）序層級結構，真正做到全員營銷的（de）並不多。而在冰凍期（qī），客流基本凍結，這就從某種（zhǒng）意義上給了酒店（diàn）一（yī）個重新整合並動員全員團（tuán）隊的（de）機會。冷冰冰的現（xiàn）實、熱乎乎的信念，知與行在危難時刻（kè）被契合到一起，讓更多員（yuán）工在售賣酒店產品這項工（gōng）作上（shàng）感受到了發乎本心的使命感。筆者發現，一些全員營銷做得好的酒店，在酒店尚未營業的情況下就已經贏得了以百萬計的現金流。與此同時，空前的全員營銷預售所帶來的流量也增加了客人對於酒店自有直銷平台的關注。其實（shí）在疫情之前，業者們就在呐喊，要用壯大酒店（diàn）自（zì）有直銷平台來減少OTA及其他線上（shàng）代理渠道對於酒店的牽製（zhì），美好的理想喊（hǎn）了多（duō）遍，但現實的情況卻總是很“骨感”。而在市場冰凍期，OTA和代理也“停工”了（le），酒店必須加大自有平台的流量（liàng）。而對於那些（xiē）待在家中向往出遊的客人來說，也隻有選擇酒店的自有（yǒu）平台才能“聊以解憂”。
總之，強烈的求生欲望讓酒店在市場冰凍期肯（kěn）於放棄之前的（de）價格顧慮（lǜ），而反複的預售打包又讓酒（jiǔ）店絞盡腦汁進行（háng）花樣翻新的排列組合，高效動員的全員營銷活動擴大了酒店自有平台預（yù）售的影（yǐng）響力。在市（shì）場冰凍期生存下來不（bú）易，而在“冰天雪地”中練就的這套組合拳，或（huò）許會成為未來（lái）酒店人迎接一切挑戰的寶貴財富。
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